Angostar no es dejar tu oficio: es decir para quién lo hacés y qué problema resolvés. Un ejemplo inventado para practicar: no "hago uñas", sino "uñas cortas y resistentes para quienes trabajan con las manos todo el día".
Cuatro preguntas para elegir cliente:
- ¿Quién tiene el problema? Una persona concreta, no "todo el mundo".
- ¿Cuánto le duele? Si no le importa, no paga.
- ¿Cada cuánto le pasa? Si vuelve a tenerlo, puede volver a vos.
- ¿Qué hace hoy para resolverlo? Esa es tu competencia real, aunque no sea otro local: puede ser arreglárselas sola, aguantar o no hacer nada.
La promesa es una sola oración: Ayudo a [quién] a [lograr qué] sin [el problema que tenía].
Por qué conviene una promesa angosta: quien tiene ese problema tiende a reconocerse enseguida y es más fácil que se la cuente a otros como él. Una promesa amplia ("hago de todo") no la reconoce nadie.
Cuidado con angostar mal. Si la promesa te aleja de tu oficio o deja afuera a tus mejores clientes, la angostaste en la dirección equivocada. Podés seguir atendiendo otros pedidos: la promesa es cómo te presentás, no un contrato.